Maslow’un İhtiyaçlar Hiyerarşisi yapılan araştırmalar sonucu ortaya çıkarken, insan davranışlarının farklı ihtiyaçlara göre belirlendiği tezini ortaya atmıştır. Piramit şeklinde ifade edilen bu tezde en alt kısımda nefes almak, su içmek ve yemek yemek gibi hepimizin bildiği yaşamsal öneme sahip temel ihtiyaçlar geliyor. Daha sonra sevgi, saygı ve ait olma gibi insanı insan yapan ihtiyaçlar ve en üstte de kendini gerçekleştirme yer alıyor. Teorik olarak yukarıya çıkmak için piramitte yer alan basamakları teker teker tırmanmanız gerekiyor. Üste çıkarken alttaki ihtiyaçlar giderilmelidir anlayışı ile ilerleniyor. Bir gayrimenkul danışmanının bu seviyeleri anlaması, alıcılar ve satıcılarla olan iletişimi artırabilir ve hizmet kalitesini yükseltebilir.

Güvenlik İhtiyaçları

Bazı müşteriler taşınmak için çok fazla baskı altında kalır. İcra, boşanma ya da diğer durumlar böyle bir hızlı satışı doğururken, bir daha ki evlerinin salonunun ya da mutfağının ne kadar büyük olacağını düşünmek yerine öncelikle kişisel emniyetlerini düşünürler. Yani bir evin alış ya da satış hikayesi de sizin rolünüzün bir parçasıdır ve stratejinizi belirleyecektir. Sabırlı olmak ve empati yapmak çok önemlidir. Müşterinizi anlamalı ve onun da size güvenmesini sağlamalısınız. Bu sayede müşteriler elindeki seçenekleri daha kolay anlayabilir, böylelikle hızlı kararlarla yanlışa gitmelerini de engelleyebilirsiniz.

 

Psikolojik İhtiyaçlar

Psikolojik İhtiyaçların ötesinde Maslow’a göre insanların yalnızlık ve yabancılaşma gibi duygulardan da kaçma hisleri bulunuyor. Bu yüzden de sevgi ve saygı arıyorlar. Toplumla birlikte uyum içerisinde yaşamak da bir ihtiyaç halini alıyor. Topluma ait olma hissi insanların “ev arama” durumunu ortaya çıkarıyor.

Satıcılar hayatlarını geçirdikleri; belki çocuklarını büyüttükleri ve türlü anılarla süsledikleri mahallelerini terk etmek zorunda olabilir ve bu endişe durumunu ortaya çıkarır. Alıcılar ise benzer şekilde yeni gelecekleri mahallede eskisi gibi bir ortam bulup bulamayacaklarına endişelenirler. Bu ve benzeri durumlar gayrimenkul danışmanı için zor koşullar yaratır. Örneğin şehirden daha izole bir yaşam arayan ama arkadaşlarından da uzaklaşmak istemeyen bir alıcı adayı var. Gayrimenkul danışmanının görevi burada devreye giriyor. Çünkü önce alıcı için neyin önemli olduğunun bilinmesi gerekiyor ve bunu netleştirmesine yardımcı olabilmek de sizin göreviniz. Farklı heyecanlar, endişeler ve korkular karşısında yapmacıklığa kaçmadan, onların iyi hissetmelerini sağlayarak teşvik ve iltifatla ilerleyebilirsiniz.

Maslow’un İhtiyaçlar Hiyerarşisi’nde en tepede yer alan “kendini gerçekleştirme” durumundan bahsetmiştik. İşte bu hayallerin gerçeğe dönmesi, potansiyele ulaşma olgusudur. Siz, karşınızdaki kişinin hayallerindeki evi almasını sağlayarak bu amacında önemli bir yere sahip olabilirsiniz.

 

Deneyimi az olan gayrimenkul danışmanları gün geçtikçe işin yatırım kısmında da tavsiyeler vermeye ve hem alıcılara hem de satıcılara kazandırmaya başladıkça işinin aslında yalnızca satıştan ibaret olmadığını anlayacaktır. Kendinizi bir psikolog gibi hissetmeye başlayacak ve sürekli olarak problemlere çözüm üretirken bulacaksınız. Onlar ihtiyaçlar piramidinde yukarıya tırmandıkça siz de kendi başarılarınızın tadını çıkaracaksınız. Yalnızca bu işin ne denli emek istediğinin farkında olun.